Strategie pubblicitarie: la psicologia del consumatore

Strategie pubblicitarie: conosci bene la psicologia del tuo cliente tipo? Ma soprattutto, sai sfruttare al meglio i diversi tipi di promozione di cui puoi usufruire oggi?

C’è una grossa differenza fra il vendere ad una persona che abbiamo di fronte e il promuovere un prodotto o servizio ad uno specifico target con cui non abbiamo a che fare “faccia a faccia”.

Tieni conto che, quando ci parlano, le persone ci spiegano inconsciamente “come funzionano”, ossia quali sono i meccanismi psicologici che le spingono ad agire e a muoversi in una direzione piuttosto che un’altra.

Perciò i migliori venditori “face to face” ascoltano attentamente il potenziale acquirente prima di accompagnarlo all’acquisto.

Capire che tipo di persona hai di fronte ti consente in linea generale di trovare la sua “chiave di apertura”  e di predisporlo ad uno stato di calma. Il perfetto venditore sa benissimo che il potenziale acquirente, infatti, non deve trovarsi in una condizione di depressione o di euforia, bensì di ottimistica neutralità. Chi è calmo ascolta attentamente e con la giusta apertura il messaggio che gli si vuole trasmettere, senza filtri che potrebbero inficiarne la qualità recettiva. I venditori spesso alzano e abbassano il tono della voce a questo scopo.

Le migliori strategie pubblicitarie si basano quindi sul fatto che statisticamente quasi tutte le persone agiscono in base a “meta programmi”, ossia schemi mentali.

E tali strategie pubblicitarie ci “mettono in guardia sul fatto che esistono principalmente due tipi di potenziali clienti:

  1. quelli che vanno “via da” (con i quali funziona maggiormente la “leva del dolore”)
  2. e quelli che “vanno verso” (con i quali funziona meglio la “leva del piacere”)

Strategie pubblicitarie-cosa è davvero importante considerare

Alla luce degli aspetti psicologici appena descritti, è davvero importante che tu valuti attentamente se con il tuo target funziona meglio la “leva del dolore” o quella “del piacere” come stimolo a cambiare e migliorare la propria vita attraverso l’acquisto del tuo servizio o prodotto.

Per capire cosa funziona meglio, oltre a degli studi statistici, si possono fare degli utilissimi test.

In cosa consistono? In campagne pubblicitarie che mettono in risalto entrambe le leve, per mettere in luce quale funziona maggiormente.

Scuse o reali necessità?

Ricorda che non c’è assolutamente nessun motivo per il quale il tuo potenziale cliente non dovrebbe acquistare il tuo prodotto, se esso è valido.

“Non ho tempo” e “non ho disponibilità economiche” sono spesso solo delle scuse, quelle più utilizzate.

Solitamente, se il potenziale cliente non acquista è perché non sei ancora riuscito a trasmettergli perchè dovrebbe farlo. A cosa gli serve il tuo prodotto/servizio? Risolve un suo problema? E’ consapevole di averlo?

Sicuramente è molto importante portare il target di riferimento a capire perché dovrebbe desiderare il tuo servizio, perché quest’ultimo è la perfetta soluzione al suo problema/esigenza.

Ed è proprio nel processo di creazione di un’ottima campagna pubblicitaria che è importante seguire in tutte le sue fasi il “ciclo della produttività”. Vediamolo insieme, al fine di seguirlo passo dopo passo.

IL CICLO DELLA PRODUTTIVITA’ SI SVILUPPA IN 5 FASI:

  1. La prima cosa da fare è pensare alla strategia
  2. Successivamente fare/agire
  3. Finire/completare
  4. Misurare i risultati/valutare
  5. Creare/decidere in base ai risultati.

Ricorda di perseverare sempre: se non finisci qualcosa che hai iniziato non ne puoi godere appieno!

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