Come identificare il cliente ideale?
Uno degli elementi più importanti di una strategia di marketing è lo sviluppo di un profilo cliente target ideale. Consente di costruire l’intera azienda, i messaggi, i prodotti, i servizi, le vendite e il supporto per attirare e servire questo gruppo di clienti strettamente definito.
Quando si lavora con aziende che hanno una base di clienti consolidata, è possibile generalmente identificare il loro cliente ideale trovando le caratteristiche comuni dei clienti più redditizi.
Identificare il cliente ideale è molto importante per un’azienda e concentrarsi sulla sua scoperta fin dall’inizio risparmierà mesi di vagabondaggio nell’oscurità cercando di essere tutto per tutti.
I 5 passaggi seguenti possono aiutarti a scoprire il tuo target ideale.
Come identificare il cliente ideale: gli step
1) Inizia con il mercato più “piccolo” possibile
Devi trovare un gruppo di clienti che pensa che ciò che hai da offrire sia speciale. Quando hai appena iniziato potresti avere pochissimo da offrire e in molti casi scarse risorse con cui fare abbastanza in un mercato che offre soluzioni generiche.
La chiave è trovare un gruppo molto ristretto, con dati demografici molto specifici o un problema o un’esigenza altrettanto specifici e creare fan entusiasti da questo gruppo. Puoi sempre espandere la tua portata successivamente.
2) Crea una proposta di valore
Ovviamente, questo implica che tu abbia davvero qualcosa di speciale da offrire!
Devi creare una proposta di valore. Molte persone si fissano su un piano aziendale quando il problema è che al mercato non interessa il loro piano aziendale.
3) Fai molti test
Le aziende affermate e fiorenti hanno la capacità di apprendere ogni giorno molto dall’interazione con il cliente. Poiché le start-up non hanno alcuna interazione con il cliente, devono creare modi per testare le loro teorie e comprenderne l’efficacia al volo.
La chiave per fare e affermare le tue ipotesi iniziali è impostare i test con prospettive che possano facilmente adattarsi al tuo gruppo di mercato più piccolo iniziale.
Questo può essere un po’ complicato quando non si ha alcuna relazione con il potenziale cliente.
Un’altra opzione possibile è offrire prodotti campione gratuiti o chiedere rapporti di beta test a quelli che sono disposti a fornire un feedback concordato.
La cosa principale è che inizi a indagare dettagliatamente ciò di cui hanno bisogno, cosa pensano, cosa funziona, cosa no e cosa “non adesso”. Questo è un modo efficace per sviluppare la tua attività, le tue caratteristiche e le ipotesi basate sul servire un target strettamente definito.
4) “Disegna” un profilo dettagliato del cliente ideale
Lavora alla scoperta e alla definizione di tutto ciò che puoi sul tuo gruppo target ideale.
Alcune di queste informazioni saranno comunemente comprese, ad esempio i dati demografici, ma gran parte di esse verranno scoperte nelle sessioni di test e anche in alcune ricerche aggiuntive in luoghi più orientati al comportamento.
Questo è un ottimo momento per costruire profili personalizzati che includano informazioni molto più ricche di quelle acquisite dalla maggior parte delle persone.
5) Aggiungi componenti del modello di strategia
Il passaggio finale consiste nell’applicare questo nuovo approccio ad altri elementi della strategia.
Delineare bene il cliente ideale iniziale dovrebbe influire sul modo di pensare al modello di business di base e sulla strategia aziendale complessiva. Tutti i grandi modelli di business sono focalizzati sul cliente e ora che hai una “foto” di questo cliente è tempo di considerare come la figura altera gli altri aspetti della tua attività.
Considera ora come questa scoperta potrebbe influire sulle tue offerte, i tuoi flussi di entrate, i canali di distribuzione e persino sui prezzi.
Considera come puoi raggiungere questo mercato, con chi puoi collaborare e quali risorse hai o hai bisogno di avere per ottenere un impatto decisivo in questo mercato.
Man mano che la tua attività si evolve, mentre impari e cresci, questo modello si evolverà.
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