La persuasione è un tema che affascina chiunque, soprattutto quando abbiamo l’opportunità di utilizzarla a nostro vantaggio ed ammaliare il nostro interlocutore portandolo dalla nostra parte.
Le Vele pubblicitarie a Roma permettono di estendere una promozione aziendale in vari punti in una città molto grande attirando l’attenzione delle persone in punti di ritrovo ed a alta concentrazione di individui (es. nei pressi di una fiera, di un mercato rionale, di una manifestazione, ecc).
Nonostante la nostra intelligenza evolutiva, noi esseri umani seguiamo degli schemi automatici che guidano i nostri comportamenti. Ma quanto sappiamo di questi schemi?
Davvero poco.
Ne facciamo un uso massiccio in costante crescita; eppure il modo meccanico e irriflessivo in cui essi agiscono ci rendono vulnerabili di fronte a chi, a differenza nostra, ne conosce il funzionamento (pubblicitari, venditori, psicologi, formatori).
La maggior parte delle armi di persuasione automatica ha in comune il processo quasi meccanico con il quale si può attivare la loro potenza ed il loro utilizzo.
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La persuasione e i suoi principi
La persuasione, secondo gli studi di Cialdini, si fonda su sei principi che corrispondono a dei bisogni umani: se tali bisogni vengono soddisfatti, si è persuasivi. Ognuno di essi svolge una funzione nella società. E ognuno di essi può essere utilizzato per ottenere concessioni, acquisti, voti, donazioni, “sì”.
Ecco i sei principi in questione:
- Impegno e coerenza
- Reciprocità
- Riprova sociale
- Autorità
- Simpatia
- Scarsità
- IMPEGNO E COERENZA: ciò che convince gli altri a fidarsi di te è una totale corrispondenza tra
- ciò che hai detto in passato – stai dicendo ora – dirai in futuro
- ciò che hai fatto in passato – stai facendo ora – farai in futuro
- ciò che hai detto e fatto in passato – stai dicendo e facendo ora – dirai e farai in futuro
Fondamentalmente la persuasione coinvolge il livello verbale, quello comportamentale, ma anche entrambi.
Parole e azioni sono la chiave della credibilità, e i comportamenti futuri vengono influenzati da quanto fatto e detto in precedenza. Bugie, indecisione, contraddizioni, ripensamenti, incostanza sono nemici della persuasione.
Ti è mai capitato di essere fermato da un venditore per strada che ti chiedesse una firma per una petizione contro la fame nel mondo? Tu, come tutti noi, non possiamo che firmare: nessuno è contrario a tale problema.
Questo primo consenso, non è che il primo “sì” che ci porterà ad essere coerenti, predisponendoci ad una serie di risposte affermative nel resto del processo di vendita.
Ti è poi successo di ricevere, dopo la firma, la richiesta di una piccola donazione a favore della causa?
Ecco in gioco il principio di coerenza. Se hai firmato, ti sentirai in dovere di contribuire anche economicamente, altrimenti in un certo senso ti contraddirai e si creerà una frattura tra quanto detto e ciò che farai.
Ognuno di noi ha un forte bisogno di essere e apparire coerente con ciò che ha già fatto. Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni, personali ed interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Sono queste pressioni che ci inducono a risposte che giustificano la decisione precedentemente presa.
L’impulso ad essere e sembrare coerenti rappresenta un’arma di influenza sociale, che spesso ci porta ad agire in maniera contraria ai nostri stessi interessi.
- RECIPROCITA’: l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori, regali, gentilezze. Se ci viene offerto qualcosa, antropologicamente ci sentiamo in dovere di dover rendere quel qualcosa (o qualcos’altro) indietro. Il “sentirsi in debito” con qualcuno nasce proprio da questo principio: ci sentiamo in obbligo di condividere, restituire, dividere e condividere.
Il famosissimo CAMPIONE GRATUITO che permette di provare il prodotto valutando se è di proprio gradimento in realtà, più che un dono è il primo passo per far sì che il consumatore si ritrovi poi nell’obbligo socio/psicologico di comprare altro con più facilità.
