La persuasione pubblicitaria questa semi-sconosciuta che stai approfondendo in questa serie di articoli, è davvero la chiave che permette di fare la differenza nelle relazioni con gli altri. Grazie a lei puoi conquistare i clienti, o puoi incaricare altri, abili in quest’arte, a farlo per te!
Come stavi leggendo nel precedente articolo, i principi alla base della capacità di persuadere gli altri, secondo lo psicologo Robert Cialdini, sono sei:
- Impegno e coerenza
- Reciprocità
- Riprova sociale
- Autorità
- Simpatia
- Scarsità
Dopo averti brevemente descritto i primi due, è il turno degli ultimi quattro.
- RIPROVA SOCIALE: uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa è giusto e cosa no è sapere cosa gli altri considerano tale. La riprova sociale ci supporta nel determinare il comportamento corretto da tenere in una data situazione: dal decidere che velocità tenere in autostrada a come mangiare il pollo al ristorante, dal come vestirsi al primo appuntamento a come comportarsi durante un litigio per strada … Insomma, le azioni delle persone che ci circondano hanno una parte importante nelle nostre decisioni. Per persuadere gli interlocutori è dunque importante mostrare i comportamenti solitamente adottati da altri.
I produttori televisivi, con le loro risate finte registrate e inserite all’interno dei programmi, non sono gli unici ad utilizzare il principio della riprova sociale in pratica.
Pensa ai baristi, per esempio: essi sono molto attenti a riempire il piattino delle mance con tagli medi per invogliare i clienti ad uniformarsi al comportamento diffuso; lo stesso fanno i sacrestani al momento della questua in chiesa; o i gestori di discoteche e locali creando lunghe code in attesa fuori all’ingresso.
Il principio della riprova sociale suona così: quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta sarà quell’idea.
- AUTORITA’: la persuasione pubblicitaria passa attraverso un profondo senso di deferenza verso l’autorità. Siamo educati fin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità legittima sia giusto, disobbedire sbagliato. Questo messaggio riempie gli insegnamenti di genitori, professori, del sistema legale, militare e politico che incontriamo da adulti.
Reagiamo automaticamente ad alcuni status symbol di autorevolezza e grandezza, quali:
- Titoli
- Abiti
- Ornamenti (gioielli, automobili, dispositivi elettronici costosi)
- Personaggi famosi
- SIMPATIA: E’ un dato di fatto che preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono. La cosa notevole è che questo semplice principio viene utilizzato in centinaia di modi da perfetti sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste.
Quali fattori fanno sì che una persona piaccia più di un’altra? Cosa suscita simpatia negli altri?
- Bellezza
- Somiglianza
- Complimenti
- Condizionamento e associazione – siamo vittime di ciò che percepiamo come collegato tra loro (proviamo naturalmente antipatia per chi ci da un’informazione spiacevole, anche se non ne è la causa, per esempio). Tale principio regola i collegamenti sia postivi che negativi.
- SCARSITA’: i migliori persuasori sanno che oggetti/servizi/opportunità ci appaiono più desiderabili quando più la loro disponibilità è limitata. L’idea della perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi di decisione umana. Molti di noi, infatti, sono più motivati ad agire o compiere delle scelte a causa del timore di perdere qualcosa o qualcuno, che non dalla speranza di un guadagno/beneficio/vantaggio di pari entità.
Su questi sei principi, pubblicitari e venditori efficaci, costruiscono le loro strategie di marketing.
E se anche tu potessi amplificare la tua capacità di persuadere gli altri, finalizzandola all’acquisizione di nuovi clienti?
E’ più semplice di quanto pensi. Basta scegliere le persone giuste!
Hai ha disposizione delle armi potenti. Perché non usarle?
