La persuasione è una delle capacità più ambite nel mondo di oggi. Se solo esistesse un modo per acquisirla o amplificarla …
In realtà, scavando in profondità e studiando attentamente su cosa poggia la persuasione, è possibile identificare i meccanismi che la determinano.
Anzi, c’è chi ha già approfondito questo complesso ma sempre attuale tema.
Mai sentito parlare di Robert Cialdini?
Insegna psicologia all’Arizona State University, Tempe, ed è un punto di riferimento indiscusso nell’indagine scientifica dei processi di persuasione. Ha scoperto i sei modelli fondamentali sottesi a tutte le tattiche persuasive, segnando una vera svolta nella psicologia sociale contemporanea.
Il nostro quotidiano è un susseguirsi di novità, transitorietà, varietà, accelerazione senza precedenti: ogni giorno accediamo a tantissime informazioni grazie alla tecnologia in continuo progresso.
La persuasione per Cialdini
La tesi sulla persuasione di Cialdini sostiene che l’evoluzione della tecnica è molto più rapida di quella della specie e troppo spesso ci ritroviamo a prendere decisioni non utilizzando tutte le informazioni che abbiamo a disposizione, ma solo elementi isolati rappresentativi.
Tutto ciò che significa? In quanto esseri umani, pur avendo meccanismi cerebrali potenti e complessi capaci di tener conto di molti fatti rilevanti, ci ritroviamo a seguire percorsi standard automaticamente, proprio come fanno gli animali.
Il binomio “Stimolo – risposta” ha la meglio sulla nostra sofisticata intelligenza.
Ad esempio, quando decidiamo se acquistare o meno qualcosa, facciamo attenzione solo ad alcuni frammenti di tutte le informazioni rilevanti. Questo perché esistono degli SCHEMI COMUNI che ci spingono a scegliere in modo rapido e automatico, suggerendoci la risposta giusta.
Tali schemi vengono utilizzati dai più abili persuasori, capaci di farci richieste a cui è difficile dire di “no”.
Ed ecco che i Cartelloni pubblicitari e Persuasione diventano una merce alla portata di tutti (o quasi) … e le agenzie pubblicitarie lo sanno bene!
Cialdini arriva a definire SEI CATEGORIE, ognuna delle quali governata da un principio psicologico potente che orienta e dirige il comportamento umano, e che ci porta inesorabilmente a farci dire “sì”.
Venditori, pubblicitari, manager, politici, esattori, selezionatori del personale (potenzialmente tutti noi) possiamo fare breccia nel nostro interlocutore seguendo la teoria di Cialdini.
Interessante, vero?
Continua la lettura nel prossimo articolo e comprenderai meglio come sfruttare la spiccata analogia che collega alcuni automatismi dell’uomo ai comportamenti pre-impostati animali.
To be continued…
